Ответы на вопросы

Эффективность - это отношение полученного результата к затраченным ресурсам (время, люди, средства и т.д.)

Эффективность тренинга продаж легко измерить, подсчитав коэффициент конверсии "До" и "После" тренинга.

Коэффициент конверсии (от латинского слова "Превращение").
При работе с корпоративными клиентами Коэффициент конверсии (КК) показывает, какой процент телефонных переговоров и встреч с потенциальными клиентами превращается в реальные оплаченные договоры.

В розничной торговле Коэффициент конверсии (КК) показывает, какой процент потенциальных (входящих в магазин) покупателей превращается в реальных покупателей (покупки).

Для определения КК, например, в розничных магазинах необходимо подсчитать: сколько человек входит в магазин (в день, неделю, декаду или месяц). И сколько человек сделали покупки за тот же период.

Количество продаж
————————————	х 100% =	коэффициент конверсии
Количество Потенц. Покуп.		(эффективности)

Например:
В магазин (в крупном торговом центре) в течение дня вошло 500 человек.
Покупки сделали 20 человек.
Считаем коэффициент эффективности (конверсии):
20:500х100=4%.
Т.е. из каждых 100 входящих человек без покупки уходит 96 человек, а покупает только 4.

Очевидно, что у этого предприятия - есть значительный (!) ресурс для увеличения выручки.

Мы можем предположить, что после тренинга продавцы легко поднимут Конверсию до 6%. Т.е. из каждых 100 вошедших покупателей, покупки буду делать 6 человек. А 94 будет уходить без покупки.

Но что произойдет в такой ситуации с выручкой?
Она увеличится в 1,5 (!) раза (+50%). Так же как и коэффициент конверсии. А это уже очень существенная цифра для каждого торгового предприятия.

Рассчитайте, каков Коэффициент Конверсии на сегодняшний день у вас? Может быть, самое время поднять его и увеличить свои доходы?

Давайте сделаем расчеты. Многолетняя практика показывает, что объемы продаж после тренировки продавцов консультантов и торгового персонала по системе Цветовой возрастает от 20 до 100%. Давайте возьмем минимальную цифру - 20%. Итак, считаем.

Время окупаемости.

• К среднестатистической ежедневной выручке в вашей торговой сети прибавьте 20%.
• Выделите сумму торговой наценки из полученной цифры.
• А теперь стоимость вложенных средств разделите на дополнительный ежедневный доход сети после вычета себестоимости товара.

Например:
250 000 руб. - Среднестатистическая ежедневная выручка всей торговой сети;
20% - предполагаемое минимальное увеличение продаж;
40% - торговая наценка;
180 000 руб. – стоимость корпоративного тренинга;

• 250 000 х 20% = 50 000 руб. (ежедневное увеличение выручки сети после обучения).
• 50 000 х 40% = 20 000 руб. (доп. ежедн. доход сети после вычета себестоимости товара)
• 180 000 : 20 000 = 9 дней - время возврата вложенных средств.

Сделайте расчеты для вашего бизнеса прямо сейчас. Посмотрите, что у вас получится.

Все мы, независимо от статуса и профессии, заходим в магазины и, зачастую согласны тратить очень значительные суммы на различные товары и услуги. Так почему мы покупаем здесь или уходим, чтобы потратить деньги в другом месте?

С этим вопросом мы обратились к руководителю известной в России и СНГ Школы продаж бизнес тренеру Ларисе Цветовой.

Сегодня не нужно быть профессионалом, чтобы сходу определить, кто вас встречает в магазине или торговой организации. По мнению Ларисы Цветовой сегодня можно выделить три типа продавцов.

Первый тип – ПО-ДАВЦЫ.
Они крайне пассивны и, как правило, просто ждут, когда покупатель что-нибудь спросит. Его мысли обычно таковы: Спросят – отвечу; Попросят - дам (покажу); Захотят купить – ну, продам. ПО-ДАВЦЫ не знают, что такое на самом деле продажа. Они, думают, что продают. Они присутствуют на рабочем месте, наблюдают, работают с кассой… Но продажами здесь и не «пахнет». Они не в состоянии влиять на выбор и решение покупателя. Они не в состоянии влиять на доходы – ни свои собственные, ни предприятия, в котором работают. В таких магазинах все зависит от чего угодно: от покупателя (плохой), погоды (не та), ассортимента (нет нужного), но только не от продавца.

ОНИ НЕ МОГУТ ПРОДАТЬ, ОНИ МОГУТ ТОЛЬКО ПОДАТЬ. ПОЭТОМУ ИХ И НАЗЫВАЮТ ПО-ДАВЦЫ.

И если вы владелец торгового предприятия, прикиньте, сколько покупателей и прибыли Вы теряете ежемесячно благодаря такому пассивному сотруднику?

Давно прошли те времена, когда был дефицит и можно было работать, как попало. Статистика утверждает: в магазинах, которые работают по старинке (пассивно), в среднем ежемесячно теряется до 50% (!) дохода.

Второй тип – КОНСУЛЬТАНТЫ.
Консультанты, как правило, хорошо знают свой товар и испытывают симпатию к нему. Консультантов часто обучают знанию ассортимента, отправляют учиться к производителю или приглашают специалистов от производителя. И все-таки консультант не продает.

КОНСУЛЬТАНТ НЕ ПРОДАЕТ, А ПРОСТО ХОРОШО КОНСУЛЬТИРУЕТ.

Консультант хорош с покупателями, у которых уже созрело решение купить. Такой покупатель все равно купит не в этом, так в другом магазине.

Но остаются еще многие другие, которые затрудняются принять решение, сомневаются или просто пока присматриваются. И в тоже время они готовы купить. Причем прямо сейчас если…

...Если они встретились с профессиональным продавцом.

Третий тип – ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ.

С ним легко. Он ни в коем случае не навязчив. У него мы сами хотим купить, причем с удовольствием. И не отдаем себе отчета в том, что это и есть НАСТОЯЩАЯ ПРОДАЖА, и что мы общаемся с профессиональным продавцом.

ЭТИ ЛЮДИ... "НА ГОЛОВУ ВЫШЕ ДРУГИХ".

Собственно, само слово «продавец» означает «тот, кто продает». В результате продажи может быть только одно - покупка.

Представьте себе, например, профессионального строителя или бухгалтера. Если он профессионал, то в результате у него получается правильный баланс или хорошо построенное сооружение. И никому не придет в голову нанять строителя, не умеющего строить или бухгалтера, не умеющего считать. Всем нужны профессионалы. И в торговле тоже. И такие люди, как правило, обучаются своему делу.

Эти люди, обученные профессиональным продажам, по мнению директоров «на голову выше других». Такие продавцы - большая ценность. Когда рынок насыщен, а цены практически сравнялись, только с профессиональными продавцами можно выдержать жесткую конкуренцию.

Организации, которые планируют и в дальнейшем удержаться или лидировать на рынке продаж, всерьез задумываются о поддержании своего имиджа и увеличении объемов продаж за счет профессиональной подготовки продавцов-консультантов.

Многие из них обучают своих продавцов и выдвигают особые требования к такому обучению. Сегодня мало кому интересны стандартные семинары с коротким эффектом. Сегодня требуется нечто другое. Тренинги продаж с настоящим измеримым результатом.

Комментарий ШП (Школы Продаж):
Лариса Цветова - тренер практик. Имеет опыт работы в разных сферах: торговля, реклама и PR, энергетика, машиностроение, нефтехимия... и др. Ей достаточно легко ориентироваться в разных бизнесах. На тренингах она всегда учитывает специфику предприятия. После ее тренинга нет необходимости что-то переделывать под свой товар или услугу. Нет необходимости обдумывать: А как мне применить этот прием в моей практике? Все это делается прямо на тренинге. И на следующий день после тренинга остается только повторить то, что уже известно, понятно и легко. Поэтому часто результаты видны еще до окончания тренинга.

Адиль Юлдашев, владелец бизнеса, Уфа:
До встречи с тренером-практиком Ларисой Цветовой был скептицизм. Я тоже думал: кто может знать мой товар лучше, чем я? Однако когда я познакомился с ней (Цветовой) и в качестве стороннего наблюдателя побывал на одном из ее тренингов, то понял - это то, что нам нужно для обучения продавцов-консультантов! Утверждение, что тренеру обязательно надо знать специфику товара или услуг, ошибочно. Работая с Ларисой Цветовой, продавцы получили не только великолепное знание технологии продаж, но и огромную уверенность в себе - такую уверенность, что любой из них мог бы продать товар, характеристик которого он в принципе не знает. Я сам убедился, что эта женщина может научить продавать все что угодно. Такой уверенности вряд ли у кого-то научишься.

Римма Мулик, владелец бизнеса, Красноярск:
Помню, как на одном из тренингов, мой продавец в перерыве вышел в торговый зал и применил только что полученную технику, казавшуюся маловероятной. Вот дословно его слова: "Представляете, я ему это сказал, и он купил!"

Корпоративное обучение, несомненно, имеет много плюсов. Идет усиленная тренировка с учетом конкретной специфики предприятия-заказчика. Овладев единой системой продаж, вся команда работает по общим высоким стандартам, "говорит на одном языке".

Происходит сплочение коллектива. Продавцы привыкают работать в команде. Они уже во время обучения выделяют свои сильные и слабые стороны на фоне других и пытаются это исправить. Эффект от корпоративного обучения, как правило превосходит ожидания. А результат для бизнеса от сплоченной профессиональной команды, несомненно, более высок, чем результат одного - двух специалистов.